建业,是谁?

从百强榜看,建业2018年723亿,未来3年冲1500亿,标准的大中型房企;

从特色来看,建业是区域深耕代表,2018年河南市占率9%,少见的省域战略坚守者;

从资源来看,建业布局河南近100县市,仅住宅就有25万户,大服务会员高达150万。

建业集团董事长胡葆森先生

图注:建业集团董事长胡葆森先生

文\潘永堂

的确,单就规模看,建业不算“行业巨头”,但却是“区域巨头”!

当然,大,并非地产下半场唯一致胜法则。

尤其在行业调整,百强云集河南,消费者话语权增强的时刻,作为河南王的建业,一方面在扩大规模的同时,也在构建下一步竞争优势,一种抵抗外来巨头的差异化打法。

“我们不是开发商,我们是服务商”——也就是在2015年,建业掌舵人胡葆森先生提出新战略,即从开发商向“新中原生活方式服务商”转型。面向未来,建业要把高浓度、高覆盖度的区域服务力,打造成建业一个王牌竞争力——假以时日,这个竞争力可以与类似恒大、万科、碧桂园、融创等巨头在河南市场形成差异优势。

一句话,建业,未来要摆脱房地产单一“买地、盖楼、卖房”的开发游戏,而“建业大服务”则是一个更大的蓝海,更强的一张王牌!

截止目前,建业服务体系,涵盖了地产、物业、科技、商业、文旅、现代农业、金融、教育、体育等12大产业板块,板块之多,也几乎网络了客户吃穿住行娱乐购物学习运动等全部,这的确是建业面向未来的一张超级“王牌”——即使其他巨头在住宅规模做得再大,但建业基于业主服务的菜单、影响力、平台,服务网络等,将不再同一维度竞争。

建业未来要做的模式,就好比“苹果手机”——房子,只是个硬件,而丰盛的“建业大服务体系”,就像是苹果的APP服务大平台。

建业大服务新菜单——定制地产

在建业大服务战略转型下,建业在刚过去的4月,又开启让行业震惊的“新玩法”——“定制地产”。

本质上,这是一次建业大服务的“大集成”,更是将建业独特的大服务战略推向一个模式新高度。

此次建业开启定制地产新玩法,核心源自位于郑州市中心的3块宝地——2019年,建业以55.2亿众揽郑州北龙湖3块宝地,总规模约为200亩,这是单一开发商在河南拿地最高投资记录。

至于“北龙湖”板块是什么概念?

它就好比上海的陆家嘴片区,深圳的前海板块,建业也就是在这样寸土寸金的区域,三块土地被冠以“定制玩法”的“君邻大院”!

建业,借这3块难得宝地,开启全省乃至全国首个“高端定制社区”。

定制地产,只是少数人的勇敢

定制地产,有很多探索者,但也有很多“先烈”!

就定制本身而言,定制是“好事”。

定制在手机、服装、汽车等早已不是新闻,而且就“定制”玩法而言,它在美国预测的“改变未来的10大技术”中,“个性定制”就排在首位,但今天就中国房地产的定制而言,却一直是一个“雷声大雨点小”的现状。

所谓定制地产,行业成功案例并不多见!

这不是泼冷水。

过去5年,一些房企其实也各自喊出类似“众筹、定制、C2B”的口号和战略,但几年过去,目前行业大面积落地和形成良好口碑效应的并不多。

比如杭州基于互联网平台的众筹开发模式,深圳个人的集资建房平台、景瑞的DTV定制化战略、蔡雪梅C2B的ELAB、冯仑打造的定制服务平台“自由筑屋”,当代无忧我房通过“众筹+定制”搭建的社区开发运营平台……目前他们并未形成定制模式的规模效应、更不用说IP效应了。

也许,定制地产,只是看上去很美,只是局部的试点,房企要想大规模落地,或许天时未到!

逻辑很简单,大批量量产,打造平台型的房屋定制,需要的是不是一个单一能力,而是一整套体系的支撑。但这套体系和能力,绝非一日之功,绝非短短1、2年就能实现。

大批量暂时很难,那么,基于1、2个项目定制实践,是否靠谱了?

这一点,就目前老潘了解而言,这样的成功案例也是少数,并未形成普遍意义。

比如北京珠江紫宸山就提出“一亩地定制纯独栋”的广告语,购房者从开发商提供的菜单中选择自己喜欢的建筑面积、园林占比、建筑风格,在户型设计中也可以根据自身需要选择房间类型、数量、大小等。类似成都的华侨城.天宇也有部分房源推出了类似的个性化定制服务……但类似这样的“定制”,事后并未在行业形成IP光环效应。

深入思考,今天中国主流城市、主流房企很少去做,并不代表定制玩法就有问题,或许是机会成本太大,又或者代价过大,又或者对大多房企而言,天时未到!

过去房地产市场化20年,大多房企都处于高周转为核心的快节奏中,而基于定制玩法,往往拖累了开发进度、开发效率,加上这些年房地产市场火爆居多、萧条偏少,一房难求时代,房企做定制开发的迫切性不高,很少有房企愿意辜负“地产好时光”,吃力不讨好去做定制。

定制地产,属于建业的天时地利人和

其他房企做定制,或许难度太高,但建业做定制,或许水到渠成!

事实上,建业2019年开启定制地产玩法,乍一看又是探索者,是创新,是吃螃蟹者,但事实上在老潘看来,建业2019年开启定制地产新玩法,恰好是“天时、地利、人和”都到了。

首先是天时具备。从供需结构来看,千城一面、千楼一面、千房一面的时代在供不应求的时代是有生存空间的。但如今楼市过剩时代到来,消费者有条件、有经验、有眼光去“挑剔”,去选择属于自己个性化、定制化、独立标签化的品质生活;

其次,今天房子虽多,但大多是开发商视角下的好房子,未必是消费者,客户,用户眼中的好房子,在今天消费升级,美好生活时代,消费者也希望在造房子上面“当家作主”;

其三,今天客户买得已经不是房子,也不是豪宅,而是匹配自己生活方式和精神需求的满足。

这一点,唯有客户最懂自己的需求和期望。

其次是地利。此次建业定制项目位于郑州的中原金融区,即类似上海的“陆家嘴区域”,地块处于黄金区域“龙眼”位置,容积率也是小于1.7……的确是城市的中心与“至尊圈”,面向的客户是金字塔顶尖客群,购买力强劲,而且只有400套房子。

最后是人和。定制地产的核心是首先找到目标客户,且解决对定制服务的信任问题,这一点建业优势凸显。

首先,建业的企业品牌和胡葆森的个人品牌,在河南本身就是2个超级信用、可信任资产。建业扎根河南27年,为河南人造好房子,建业足球、教育等多元化产业共计覆盖150万客户,且口碑良好;

其次,建业拥有一个河南最大的高端业主活动平台即君邻会,其深度连接8000多名建业的铁杆粉丝、忠诚度极高。而首个君邻大院一共约400套房子,建业只需找到400个愿意在北龙湖置业的君领会会员即可;

其三,建业做定制并非自己一厢情愿,拍脑袋决策,而是众多君邻会会员多年的“建议”和“要求”。比如早在2015年,老胡在招待九如府家宴业主,提出“德不孤、必有邻”,而后有了君邻会,君邻私宴,最终君邻大院因情而生。

的确,商业世界中,一厢情愿的事情往往很难成功,但天时、地利、人和齐聚的事业,往往事半功倍!

君邻会,建业的神秘组织

在全国百强房企云集的郑州乃至河南,以深耕河南27年,拥有25万业主的建业,正在立足自身一流品牌、口碑、客户、会员、12大产业优势,探索一种“依需定制”的开发模式,以此巩固和强化市场占有率和竞争优势的同时,并通过定制地产解决部分融资、营销、运营等问题,这无疑是一种建业求变的战略性探索。

更重要的是,建业君邻大院的定制玩法,本身就是一次由客户诉求、客户建议、客户呼唤的C2B定制之路。当然,客户需要、客户建议,而建业自己有能力、有资源、有组织、更有软实力去落地,建业才会果断出手。

建业为何敢果断出手,一个重要前提就是建业有一个神秘的重要组织——即建业君邻会。

君邻会,是建业服务的3.0版本。

某种程度上,它更像一个建业服务的特种部队。

何为“君邻会”?

所谓君邻,君为君子,在一个信仰缺失、人心浮躁的大变局时代,建业君邻会情怀为先,提出“新君子”的理想人格体。所谓新君子,他

不再是某一天然的特定群体,而是升华为有志者共同追求的「新君子人格」

不再是对传统君子文化的复刻,而是结合当下时代精神价值的全新君子文化样本

不再将女性排除在外,只要满足一定学识、修养、追求等标准就可纳入新君子;

中西交融,君邻会不再只是一种单纯的东方话语,而是融会东西的综合文化形态

更核心的是君邻会的初心——倡导新君子文化,共享君邻新生活、实践新型邻里关系、让更多志同道合的人得以相互吸引,凝聚在一起,即是君邻会的初心与目标。

也就是在2016年6月5日,建业君邻会正式成立。

君邻会的入会标准很高,不是买了建业多套房子就能入会。

彼时2015年成立时,建业君邻会仅仅定向邀约了2000名,邀约制也不是主观选择,而是有5大严格标准:比如类似必须是建业的业主,比如认同君邻会“新君子”的生活方式,比如对社区邻里关系再造非常有热心情怀、在社区内个人口碑是相对最好的、同时还要具备很强的社区组织能力……正是因为这5大标准,建业一批批君邻会会员才聚集在一起。

胡葆森也相信,哪怕今天只有8277名,未来应该会有8万名,甚至10万名。事实上,胡葆森乐观的算了一笔账,以建业目前25万住户为总数,如果10%能成为君邻会会员,那么也有2.5万名了。

整体来说,君邻会、君邻之家,君邻大院……只是建业深耕河南的一次勇敢尝试,但它的社会意义,示范意义巨大——在高速发展的社会文明中,高楼大厦拔地而起,胡同、大院默片般消失。人们关起房门,变成孤独的动物,人际关系变得脆弱而危险;邻里的温情和善意早已不复当年,人际关系变得脆弱而危险。而君邻大院就是一次河南乃至中国社区邻里关系重塑的战略探索。

这里不妨列举部分君邻会的会员心声,哪怕只是只言片语,但却是建业开启定制之路的信心。

A会员说:“住来住去,还是喜欢住大院儿,因为有人情味儿,我们不需要更大的房子,我们需要生活中充满信任和交流。在大院,我们可以经常与邻居一起喝喝茶,聊聊天。”

B会员说:“父亲行动不便,房子关怀到老年人,父辈生活在大院中,就算儿女不在家,他们也有熟悉的邻居朋友,不会感到孤单。”

C会员说:“小孩也需要大空间,因为大人忙碌,缺少对孩子的关怀,社区缺少活动场地,孩子不愿意出门更爱上网。”

当社会物欲横流时,建业强调“君子如竹,比邻而居”;

当儿时故乡很难回去的时候,建业让你重回大院生活‘;

邻居不再是点头之交,而是彼此熟人式的人情味社区!

君子如竹,比邻而居。

君邻会会员之间,既是物理空间上的芳邻,一见如故,同道相惜;同时,更是精神版图上的心邻,而这个物理空间就是建业的定制产品系——即建业“君邻大院”!

定制地产“落地术”

定制虽好,落地不易。

关于定制地产,老胡有他化繁为简的逻辑:“找到这400个愿意在北龙湖置业的君邻会会员,这事就简单了。”

从整体而言,建业君邻大院是为建业君邻会会员“量身定制”,诚意奉献之作。

在落地上,诚邀“信任建业品牌、认同君邻理念、追求新君子文化”的河南人民深度参与,在郑州北龙湖宝地共享、共建,当然,具体建造设计完全由大师执笔,最终多方协作,完成“大院产品系列”开山之作。

当然,君邻大院的背后——亦是集合建业省域化战略所积淀的品牌优势、客户优势、服务资源优势。

如何聚焦和服务这最终的400名会员?对此,君邻大院营造之路分为三个阶段。

第一阶段是“理念互动”阶段,就在2019年3月上旬到下旬,建业启动了河南全省君邻GO的会员访谈,力邀全员参与整个社区建设,形成对这个项目模式的理念认同。

第二阶段是“操作研讨”阶段,即从2019年3月末到4月末,多达100余场研讨会逐一落地,全面研讨社区基本面的内容。建业规定,会员无论是否购买,皆可参与产品设计,参与“大院设计”,比如户型配比、产品标准、服务遴选、配套融入,皆依据会员需求。

第三阶段就是“私人定制”落地阶段,即在2019年5月开启“一对一”的私人定制阶段。私人定制范畴包含精装的选择,服务权益选择,以及对园区景观的决策权。比如装修风格,建业给他N种风格选择,比如欧洲古滇、新中式、现代的;同时,也包含空间模块的风格,比如景观风格也可以选择;比如户型给他5种户型让他挑选……最终实现一家一个风格。

与互联网时代的私人定制不同的是,君邻大院更多是河南第一个由君领家人自己确定装修标准、自己确定户型、自己确定小区风格,自己确定小区服务功能配置,甚至小区种什么树都由这400个君领家人选择。

当然,胡葆森也表示,400个会员各有各的意见,那么合并后归位几种,投票取最大公约数即可。

值得一提的定制敏感话题,胡葆森也敞亮的介绍,建业做君邻大院更多是一种情怀,即让君邻会家人成为这片土地最幸福的人,因此,老胡希望把大院营造的知情权、决定权、主动权交给客户,同时并将政策、市场红利分享给建业的忠实客户。

建业版的“好生活”公式

建业玩定制,并非是要造最好的豪宅,而更核心是定制每个人的“美好生活”。

在建业看来,地产开发的本质是对生活的理解。

基于此,建业对好生活“发明”了一个公式:即好生活=好房子+好服务+好邻居。

而且这三者各自精彩,又彼此交互融合,三者不可分割。反过来,纵观河南楼市,有的房企偏爱“房子”的精细打磨,有的则追求“服务”的周全……而作为河南王的建业则力争处处均好,并提升自身格局,以“君邻理念”的生活为本源初心,力争为河南人民打造“好生活=好房子+好服务+好邻居”的新型人居观。

在好产品上,建业立足河南27年,做区域精品的产品沉淀做出匠心房子;

在好服务上,建业以新蓝海下的区域深耕多元的12大产业为客户提供大服务;

在好邻居上,建业主推独家“君邻文化”,以及以邻里和圈层为主的大院生活;

而定制模式,也更加淋漓尽致的在贯彻好生活三大模块。

比如在好房子的定制层面。建业好房子定制分解为4个模块,即风格定制,由大多数客户意见决定项目建筑风格及气质;其二是户型定制:为保证君邻大院的纯粹性,以客户需求面积段排名的前三位做户型配比,力邀其他面积段的客户同步参与设计过程;其三是空间定制:建业邀请客户深度参与规划设计,引导客户探讨户型的空间设计、社区配套、公共空间功能等;其四是智慧社区定制:根据客户需求,定制智慧社区建设方案。

在这个好户型定制中,建业就收到很多个性建议。

比如有业主告诉胡董,孩子都出国了,就我们两老,其实买这200平米四房,我们根本用不上那么多房间,改成宽敞两卧挺好;

比如有老业主说“希望厨房面积够大够宽绰,因为人懂生活是从回归厨房开始”;

当然也有客户希望有“南向大浴缸。”……

基于此,建业君邻大院闪现出“众多动人”的户型细节,比如超宽的阳台,超大玻璃幕墙,社交型厨房,2000平方花园会所。

好服务的定制同样精彩。

在定制的好服务中,核心有4个维度。首先是专属服务界面,即建业为业主配备专属君邻GO,统一所有服务的出口;其次,服务场景化,而非仅仅是菜单式叠加。建业体系服务资源不是简单的累加,而是落地到大院的场景里,给君邻家人个性化体验,如花满地酒店免费住、“老胡同款”有机蔬菜全年配送、建业绿色基地鲜花全年宅配等;其三,物业服务前置且由业主提标准,选房前就社区物业服务就召开征询会,由业主提出物业服务标准;其四,君邻会已运营三年的社群服务将依据业主需求和社区配套设施,全面升级,从社群运营深入到社区运营。

值得一提的是,关于君邻大院所有好服务,都由君领GO负责,GO对建业集团后台所有服务资源有调用和评价的权限,这就可以倒逼各个服务的效率和品质。

好邻居层面,建业君邻大院更有特色。

与传统开发商不同的是,别人是因一个居住区,聚集了一群陌生人。而建业是因先有一群熟人朋友,然后再打造一个自带天然情感的居住区。

比如在户型设计层面,建业就为已确定“携邻而居”的客户,量身定制彼此的交互空间;其次,选房逻辑发生大更改,即由传统的“排号、摇号、全款”优先,转变为“结邻优先”。

关于好邻居,其实开发商很难定义,但建业君邻会的会员就给出了很多精彩的答案。举例如下:

什么是邻居?就是可以把家里钥匙放在他们家。——南阳君邻岳俊生

下班回家,门上居然挂着对门送的西瓜。——郑州君邻梁玉巧

今天你家吃,明天我家吃。——郑州君邻王健

好服务,是最好的销售

不是开发商,而是服务商,这是胡葆森反复强调的战略转型!

仅仅以君邻会为例,君邻会的会员活动和服务就非常之多。

你无法想象的是——截止2019年4月,君邻会累计举办超过2400余场的丰富活动,累计24000人次参与,拥有83家君邻品牌联盟,并在会员内部自发建立了“67个”君邻自组织……诚实的说,一切好服务、尤其是长期的好服务,都需要巨额费用的支撑,粗略的估算,今天君邻会所有活动费用叠加起来可能破亿

但事实上,在建业大服务版图中,建业这个大服务费用,未来还会继续大幅增加

对此,胡葆森提出一个惊人的观点——即为了更好做好建业大服务,未来3年,建业的营销岗要转变角色,全部转型做服务,做君领GO的服务生。同时,也不排除消灭销售岗的可能!

胡葆森信誓旦旦表态的背后,其实是表明了一个重大逻辑是——好的服务,本身就是最好的销售!

这笔服务费用到底有多少?

胡葆森粗略的算了一笔账:未来公司3年做到1000亿,1500亿,如果营销费用按照2%计算,就有30亿;但对这个30亿的营销费用,胡葆森认为至少应该拿出一半放到客户服务身上,要让建业客户去享受这笔“营销变服务”的费用。

未来些营销费用怎么花?胡葆森说“全部由建业君邻会会员来定。”

不仅仅是营销模式的转变,也不仅仅是营销费转为服务费,建业还强调为君邻大院打造前置化、专业化、一体化的服务型组织,这又是建业定制地产的组织岗位再创新。

谈到建业的定制地产与其他房地产项目有何不同,建业君邻会副秘书长朱琳有三点总结:

第一,从全国来说,没有一个房地产项目是没有销售团队的,但君邻大院项目的沟通,定制的过程,都是由君邻会小伙伴完成。

第二,房地产卖房营销和物业服务是两个阶段,也由两个团队分别负责,往往会出现前后服务断档和接口不统一的问题。但君邻大院从营销阶段到后来业主入住,都是由君邻会这样的团队统一、持续为业主服务,标准统一,前后统一!

第三,房地产社区后期运营基本由物业公司负责,且服务都限于物业“四保”范畴,君邻会所有的运营服务都是大服务,都是先天设计,先天定制,是专业化、体系化的立足物业又超越物业的多元服务。

小结

如同日本知名建筑师安藤忠雄说,“人心,是很难居住在这个数字时代的,我想建造的是那种能让人心居住、扎根的地方”。

建业2019年开启的定制新玩法,让志同道合的人凝聚在一起,本身就是一种让人心汇聚,让人心扎根的新人居玩法。

先有邻居,再有房子

先有圈层,再有生活

建业2019年之变,颠覆了传统开发思维,放大了客户做主的主权,让房子成为演绎美好生活的适配空间,让服务为生活增加便利和美好,让邻居为生活增添温暖和善意……建业定制地产的勇敢尝试,虽是少数派,但却是迎接地产下半场的一种新模式,即一种面向人心居住、人性扎根的“新地产”!

也许,中国房地产游戏,让客户做主的新篇章从2019年或许将从建业掀开了!未来的房地产,将不再是产品为王,也不是服务为王,而是生活为王!

回归生活,回归客户,回归房地产原点,建业的定制之路,成为一个勇敢的探路者!